Come scegliere i mutui post-crisi, la parola a Deutsche Bank

Più rinegoziazioni e meno surroghe. Tassi a zero, promozioni sempre più allettanti e nuovi servizi. Anche il finanziamento ipotecario si è evoluto. Ma come orientarsi? Patrizia Zambianchi, Responsabile Prodotti di Credito di Deutsche Bank in Italia, spiega a OF cosa è cambiato nel mercato del credito nel periodo post-crisi

E’ ancora un buon momento per sottoscrivere un mutuo per la casa. I tassi sono ai minimi e, oggi, è ancora difficile prevedere quando torneranno a salire. Le offerte sul mercato sono sempre più competitive (c’è chi offre spread allo 0%). E le banche si dimostrano favorevoli a concedere una rinegoziazione dei finanziamenti già in essere, migliorando dunque le condizioni contrattuali. Mentre le surroghe, vero motore del mercato del credito negli anni della grande crisi, ora sono al palo. Cosa sta accadendo? Quale mutuo scegliere? E come orientarsi nel mare magnun di promozioni sempre più allettanti? OF Osservatorio Finanziario ha chiesto a Patrizia Zambianchi, Responsabile Prodotti di Credito di Deutsche Bank in Italia di fare il punto della situazione. Ecco come scegliere il mutuo.

OF: L’erogato dei mutui per l’acquisto della casa si è ridotto rispetto al 2016. Cosa sta accadendo?
Zambianchi: Si sono ridotte le operazioni di surroga. E questo ha portato a una diminuzione complessiva dell’erogato. In realtà, però, i mutui di acquisto si stanno riprendendo, anche a seguito della ripresa delle transazioni immobiliari.

OF: Negli anni più cupi della crisi, in effetti, le surroghe sono state il vero grande motore del mercato. Ora invece sono in netto calo. Come si spiega questo fenomeno?
Zambianchi: Sostanzialmente, chi poteva surrogare l’ha già fatto: i tassi sono bassi già da alcuni anni. Ma bisogna considerare anche un altro fattore importante: a differenza del mutuo con finalità di acquisto, la surroga risponde a un bisogno completamente diverso, cioè alla necessità di ridurre la rata mensile.

OF: E perché questo influisce?
Zambianchi: Tendenzialmente le persone mettono in discussione le condizioni del mutuo in essere per lo più se è stato erogato negli ultimi 4 anni. E’ difficile che avvenga per chi l’ha sottoscritto 10 anni fa. E’ chiaro, dunque, che chi ha contratto un finanziamento negli ultimi 4 anni difficilmente è incentivato ora a surrogarlo: i tassi erano già bassi e il guadagno netto è poco, e si attesta su pochi basis point.

OF: Inoltre c’è anche da considerare che surrogare un mutuo ha un costo per le banche…
Zambianchi: E’ vero. La legge Bersani sulla portabilità ha garantito al consumatore la gratuità delle operazioni necessarie a spostare il finanziamento presso un altro istituto di credito. Ma non ha annullato i costi necessari: ha solo spostato sulla banca quei costi che prima gravano su consumatori.

OF: Se i mutui di surroga sono in calo, invece, sembrano andare molto bene le rinegoziazioni…
Zambianchi: E’ vero. La Legge Bersani ha aperto un fronte parallelo. Se i consumatori possono trasferire un mutuo senza oneri in qualunque momento, è chiaro che le banche si sono trovate nella condizione di dover proteggere il proprio portafoglio clienti. E dunque si sono viste costrette a concedere la rinegoziazione. Ma non è solo questo.

OF: Per quale altro motivo conviene rinegoziare?
Zambianchi: Perché se un cliente utilizza il fisso come fosse un variabile (perché decide che non è più di suo interesse e vuole spostarlo in un’altra banca), quella banca perderà oltre al cliente anche tutti i costi delle coperture sottoscritte a suo tempo per coprire il finanziamento. Ecco allora che le banche sono costrette ad accettare la rinegoziazione, almeno per coprire in parte i costi.



OF: Come sta andando questo mercato?
Zambianchi: In realtà non è un mercato vero e proprio. Avere dati su questo è impossibile anche perché è un’operazione che viene fatta internamente. Però tanti istituti di credito lo fanno. E anche noi, per trattenere la clientela migliore.

OF: L’epoca dei tassi bassi non è ancora esaurita. Un anno fa si diceva che dal 2018 i tassi di interesse avrebbero iniziato a salire. Ma così non è stato e c’è chi, oggi, propone mutui a tasso fisso con spread dello 0%. Anche voi arriverete ad avere spread così bassi?
Zambianchi: E’ vero. Anzi, ci sono anche alcune banche che stanno offrendo tassi con spread negativi sul fisso. Oggi c’è un po’ di euforia sui mercati. Una strana euforia, con offerte eccezionali per il consumatore che prevedono Tan equivalenti all’Irs di durata. Ma noi sicuramente non arriveremo a quei livello di pricing.

OF: Se lo spread è la percentuale di guadagno della banca, in che modo guadagna un istituto di credito che propone tassi a 0%?
Zambianchi: Se oltre al mutuo vengono offerti prodotti ancillari allora è possibile recuperare la marginalità di prodotto. Per fare un esempio è un po’ come il “sottocosto”: si offre a un prezzo inferiore rispetto al valore di mercato un prodotto che fa da entry point, ma per recuperare la marginalità che non ho sul mutuo è necessario incentivare l’acquisto di prodotti correlati. Ma è comunque una politica rischiosa, soprattutto se il cliente decidesse di spostare i suoi prodotti (che possono essere conti, investimenti, polizze) da un’altra parte.

OF: Quando secondo lei i parametri di riferimento utilizzati per calcolare i tassi di mutui e prestiti si rialzeranno?
Zambianchi: Sono anni che diciamo l’anno prossimo. Dunque averne la certezza è impossibile. Ma è evidente che le politiche di stimolo della BCE con il Quantative Easing, che erano previste solo per un breve periodo di tempo, a breve dovrebbero modificarsi. E dunque potremo presto tornare a operare in un mercato non influenzato da politiche monetarie delle banche centrali.

OF: In un contesto come quello attuale, i clienti che oggi richiedono o rinegoziano un mutuo casa, preferiscono puntare sul fisso o sul variabile?
Zambianchi: Chi rinegozia continua a restare sul fisso. L’idea prevalente è che tassi così bassi non si vedranno più, e dunque può essere una buona idea blindarsi adesso con un fisso e una rata garantita. Inoltre, gli spread sui variabili sono più elevati rispetto a quelli sui fissi, anche se scontano il fatto che l’Euribor è ancora negativo.

OF: Quindi, visto che i parametri di riferimento sono in aumento, c’è ancora qualcuno oggi che punta sul variabile?
Zambianchi: Sì, e c’è una differenza notevole tra chi oggi può permettersi di puntare sul variabile. Perché è chiaro che per sottoscrivere un mutuo a tasso variabile, che prevede una rata più bassa rispetto al fisso, è necessario che si abbia una capacità di spesa coerente con l’andamento futuro dell’Euribor.

OF: Cosa significa?
Zambianchi: Che se si richiede il variabile solo perché la rata è più sostenibile rispetto al reddito attuale allora, in vista di un certo rialzo dei tassi in futuro, non lo sarà più. Il variabile è destinato a chi ha un ampio margine. E può decidere di risparmiare qualcosa nel breve periodo sfruttando i bassi tassi di interesse per fare, invece, investimenti.

OF: Voi avete a catalogo ancora un tasso misto…
Zambianchi: E proprio per i clienti che possiedono queste caratteristiche sta andando molto bene. Perché si parte con il variabile, si sfruttano i tassi sotto zero, e quello che si risparmia può venire accantonato per fare investimenti. Ma non esistono prodotti standard: la proposta va modellata in base alle esigenze dei clienti.

OF: In che modo?
Zambianchi: Partendo dalla considerazione che circa il 75% degli interessi di un mutuo viene pagato nei primi 10 anni. Questo significa che se un cliente ha un mutuo di 20 anni e nei primi 10 paga il 75% degli interessi, può decidere di garantirsi un tasso fisso nel momento in cui paga più interessi per poi, nei successivi 10 anni, passare al variabile. Oppure, in alternativa, consigliamo di scegliere il tasso variabile per i primi 10 anni, per poi decidere al termine di questo periodo se proseguire o se estinguere il debito utilizzando magari parte dei soldi accantonati e investiti. Ma non è solo la scelta tra fisso, variabile e misto.

OF: Cosa richiedono i nuovi mutuatari?
Zambianchi: Una importante fetta di mercato, in continuo aumento, è costituita dai mutui di ristrutturazione. Le agevolazioni fiscali prorogate per tutto il 2018 hanno spinto sempre più persone a scegliere questa tipologia di finanziamento per finanziari i lavori di rinnovo del patrimonio immobiliare già esistente. Mentre per chi dovesse anche acquistare casa c’è il finanziamento acquisto più ristrutturazione.

OF: Rispetto agli anni pre-crisi il mutuo è cambiato. Cosa c’è di diverso?
Zambianchi: Io credo che ci sia un cambiamento radicale. Perché è l’atteggiamento stesso dei clienti ad essersi modificato. Oggi i clienti vogliono consulenza e sono molto più esigenti, e hanno bisogni che è necessario intercettare.

OF: Quali bisogni per esempio?
Zambianchi: Le faccio un esempio: i broker online hanno avuto la capacità di anticipare la digitalizzazione introducendo i primi comparatori online. Hanno intercettato un bisogno fondamentale che è quello di conoscere anticipatamente le condizioni di costo mettendo a confronto preventivi di vari istituti. Noi banche ci siamo adeguate in un secondo momento e ora praticamente tutti gli istituti di credito hanno simulatori virtuali.

OF: Però non temete la concorrenza di questi intermediari finanziari?
Zambianchi: No, perché alla fine nonostante la vasta mole di interrogazioni, intercettano una percentuale molto minore di finanziamenti effettivo. Diverso invece è il caso dei mediatori nelle reti fisiche: negli ultimi anni hanno perso la loro centralità, non solo perché i clienti preferiscono tornare in banca, ma anche per il pricing.

OF: Rispetto agli anni pre-crisi i criteri di accesso al credito sono diventati più stringenti. Come crede che si modificheranno d’ora in avanti?
Zambianchi: Io non credo siano diventati più stringenti, ma solo più puntuali. Noi banche abbiamo fatto evolvere i nostri sistemi per arrivare ad avere valutazioni molto più precise sul merito creditizio dei clienti e abbiamo migliorato la nostra capacità di analizzare i dati. Questi dati ci permettono di capire quando un cliente ha bisogno del mutuo, oltre a ipotizzare la sua capacità restitutiva. Diciamo che la crisi ha introdotto una migliore profilazione della base clienti, un investimento che per certi versi è stato enorme.

© OF Osservatorio Finanziario - riproduzione riservata